银行要贴合实体，银行要贴近客户，银行要做普惠金融——这些话或许听起来像是喊口号。但在本轮去杠杆、表外收缩周期之后，不管是去看各家银行陆续公布的年度业绩，还是看股票市场的估值，会发现：其实到了最后，还是深耕实体的老实人赢了。

先说一句大道理。金融业本身又不直接创造财富，真正创造财富的是实体经济。金融机构们只是搬运工，把钱从资源冗余效率低下的地方搬去资源稀缺效率高企的地方，从而在总量不变的情况下获得更多产出。在这一逻辑里，实体如“皮”、银行如“毛”，长期来看，只有皮健康毛才能光亮。

再说些实惠的。

第一方面，是银行自身发展。

这几年实体经济有所放缓，互联网金融又叫板得厉害，银行传统存贷业务不好做，未来之路怎么走？正如今日二条推送里国信证券王剑的观察，无序的表外扩张被遏制后，业绩背后真正的基本功，要落到最为本源的“客户基础”：这家银行到底有多少实实在在的客户？产品和服务对客户的黏性如何？客户质量如何？资产质量如何？

其实回归本源是穿越周期最好的方式。这样的银行，在近几年的规模不会波动明显，业绩也不会低位不前，其会带着相对厚实的拨备覆盖，稳健发展。一如股份制银行梯队中的招商银行，水落石出时才更明显地看得出其靠零售长板带来的内驱力，就好比当一众银行都为息差快速收窄犯愁时，招行的息差压力天然就不大；也如城商行梯队中能坚持“门当户对”做好小客户的一批银行。

宁波银行（002142）是其中一例。该行2018年业绩快报显示，截至去年末总资产11165.23亿元，比年初增长8.19%；各项存款6467.21亿元，比年初增长14.41%；各项贷款4290.87亿元，比年初增长23.94%；2018年度实现归属于上市公司股东净利润111.86亿元，同比增长19.84%。在2018年三季报中该行曾总结称，因持续积累比较优势和可持续发展能力，强化客群工程建设，夯实客户积累，由此推动了各项业务规模协调、持续增长。

业绩快报还显示，宁波银行2018年末不良贷款率为0.78%，比年初再降0.04个百分点；拨备覆盖率521.83%，已经连续12个季度实现增长。

第二方面，是来自资本市场的认同。

看A股银行股，其实市场用真金白银投票出的估值是有其智慧的（暂撇开次新股、和盘子较小易受资本搅动的个案不论）。大家都说银行股估值低，2014年中期平均差不多0.9倍PB，今年年初还是如此，即使历经春节后全板块拉涨，大多数仍处于破净。

可是如果仔细看，现在和2014年中期同样的平均0.9倍的PB，银行个股之间的方差却在拉大，估值日趋分化。前文提到的招商银行、宁波银行等，近两年来PB已经明显走赢上市同业，稳稳登上了1.5倍PB左右的高地。

这种分化，很可能从某种程度上反映了经营管理的基本面。客户基础良好，连接实体经济更为紧密扎实的银行，同时业绩又不错的，估值也一路上行。

说到这里一定会有人嘀咕，深耕实体一定有好果子吃吗？银行是典型的顺周期行业，如果不做逆向思维，经济周期下行，银行不也得统统跟着下行吗？有些银行人，私底下提到“普惠金融”，那态度就跟提到义务贡献做慈善差不多。

所以如果把这个问题剥开来想，从来都有三个层次：该不该做？想不想做？会不会做？

重点其实在第三条：深耕实体，尤其是中小银行所对应的中小企业，一要战略定力，二要业务能力。凡是真正有能力的银行，中小微贷款占比高，不良却很低，而优质的客户基础几乎都需要长年累月的积累。（在互联网金融机构会出现靠现象级产品逆袭，但这在监管严格、场景难以闭环的银行业，很难出现。）

道路千万条，闷头下苦工，才是第一条。这其中很难有捷径可循。

既然本文上头提到了宁波银行，那下文就继续以该行为例吧，看看怎样才算是下苦工服务实体。

先举一例个金业务：为客户提供黄金投资。这虽然是几乎每家银行都会提供的产品，但客户总有没被满足的需求，痛点始终存在。比如，风险厌恶型客户会选择投实物黄金，但投完了以后资产就不能生息了，个人买卖也不方便，保管也找不到安全的地方；而黄金衍生品对普通人来说门槛又太高，以至于不少人觉得风险太大。

宁波银行的下苦工，就在于想客户所想。比如该行的“积存金”业务，投资者每次最低只需积存1克或人民币300元就可以进行黄金交易（我问了一圈，没有找到资金门槛更低的银行了），产品挂钩上海黄金交易所Au（T+D）合约价格，交易时间内可买入或赎回，资金实时到账。积存金还提供多种档期的定期自动定投，系统自动按计划买入，逐步建仓，有效均摊持仓成本。

而对于客户“又想投黄金、又想有利息收入”的MissionImpossible，宁波银行还设计了一款“定存金”产品，你可以把它理解成：既买了黄金、又有地方免费保管、还多了份利息。这款产品是以黄金资产为标的进行定存，存期越长利率越高，目前1年期利率为2.1%，客户可对定存份额进行续存、赎回或提取实物金条——这可比直接把金条拿回家方便又划算多了。

大道至简。换位客户的角度真正为他们考虑，看似简单又同质化的黄金投资，也能有这么多的创新。同样道理，宁波银行的大额存单也能做到期限多样、功能灵活，客户可以自定义按季或按月收息，急用钱时可以在存单到期前提前支取（最多提前取3次），也可以进行存单质押……

再来说说宁波银行如何让更多的金融“活水”流向小微企业吧

数据说话。截至去年末，宁波银行全行普惠小微贷款余额538亿元，较年初增长25%；普惠小微贷款户数4万多户，较年初增加2500多户。而小微贷款不良率仅仅为0.98%。

从“想做”的角度，宁波银行用了“六大实招”，确保资金真正投到小微企业领域的。这“六大实招”包括：

其一，通过单列小微信贷额度，包括针对500万元以下的制造业等小微企业投放均优先确保额度；

其二，设置差别化不良率容忍度，容忍度比全行贷款更高；

其三，实施内部资金转移优惠价格；（可想而知，分支行拿着下调的内部资金定价，相当于提高了基层的创利和收入，加之更高的不良容忍度，他们才能从内心更乐于和敢于推进小微业务。）

其四，实行考核政策倾斜，将小微企业信贷计划执行情况纳入各机构绩效考核，明确对新增小微贷款客户和新增小微贷款规模进行考核的指标；

其五，对服务小微企业人员实施专项补贴，比如在分支行录用小微企业金融服务人员时进行成本补贴，鼓励更多的优秀人才持续充实到小微企业服务队伍中；

其六，创新金融产品。

而对于保持小微业务低不良率的秘诀，多年的深耕和对客户的了解，是第一位的。“了解的市场、熟悉的客户”是宁波银行的准入原则。

补充一个我个人观察到的细节。5、6年前的浙江地区，从温州到绍兴都曾一度成为银行业资产质量重灾区，彼时逾6成资产都集中于浙江省的宁波银行，按理说会被波及，但事实却是该行不良率一路都浮动不大，始终处于低位。

区域遇冷他不冷，区域回暖他先暖。到了三年前，当时的整体大环境还是不良率控不住、压不实，宁波银行却先于行业整整一年，于2016年中期开始，不良率就逆市下行，并逐年走低至今。

此外，在特色产品方面，宁波银行针对小微企业“短、小、频、急”的融资需求，创新升级金融产品，提升贷款办理速度，降低融资成本。

比如，对于抵押类贷款申请金额在500万元以内的，宁波银行引入“云评估”智能系统自动评估抵押物价值，实现“一日审批，三天放款”的限时服务目标。

为缓解小微企业还款压力，宁波银行还有创新的“三年贷”模式，延长贷款使用期限，一次申请可使用三年，期间按月付息，到期还本付息，减少周转次数，提升信贷资金使用效率。

据悉，今年上半年，宁波银行将进一步摸排区域内企业经营状况，持续开展小微企业上门走访活动，了解小微企业客户最为迫切的金融需求，同时不断优化自身金融服务和流程，为小微企业提供更加精准的服务。